CIDE Live·行業(yè)分享會(huì)第二期：從活下去到活得好，撬動(dòng)家居新增長(zhǎng)的N個(gè)路徑

從我個(gè)人的角度來講，我覺得難點(diǎn)或挑戰(zhàn)應(yīng)該有兩點(diǎn)。

其一、家居屬于制造屬性較重的行業(yè)，要解決企業(yè)彼此之間競(jìng)爭(zhēng)差異化發(fā)展的問題，應(yīng)從避免產(chǎn)品的同質(zhì)化和一味的價(jià)格戰(zhàn)著手，對(duì)于定位高端群體的企業(yè)來說，其客單值較高、產(chǎn)品議價(jià)能力較大，并且高端產(chǎn)品在整個(gè)行業(yè)所占比重也有限，所以在經(jīng)濟(jì)下行的大背景下，疫情對(duì)該類企業(yè)影響不是很大。

從大的方向上看，房地產(chǎn)整體處于緩慢下行態(tài)勢(shì)，后期重點(diǎn)消費(fèi)力量將集中在剛需和存量房當(dāng)中。除了疫情、原材料漲價(jià)等，我相信未來將會(huì)有更多的洗牌，企業(yè)一定要擁有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，在當(dāng)前行業(yè)和經(jīng)濟(jì)背景下，這是一個(gè)難點(diǎn)或挑戰(zhàn)。

其二、激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。疫情三年來，企業(yè)無論大中小，基本上經(jīng)歷了從兜里有錢到透支的一個(gè)過程，尤其很多中小企業(yè)今年的裁員非常厲害，這造成社會(huì)失業(yè)率在上升。因?yàn)楦鞣N因素疊加形成更大的不確定性，當(dāng)下而言，對(duì)裝修的需求或?qū)揖拥牟少?gòu)便不是他的首選了。所以，用好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去激發(fā)買家的消費(fèi)欲望也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

后疫情時(shí)代，最大的困擾便是不確定性，很多人都在觀望且對(duì)行業(yè)信心不足，此時(shí)，企業(yè)更多的是穩(wěn)住，幫經(jīng)銷商梳理信心。給自己定個(gè)切合實(shí)際的目標(biāo)，收支平衡的基礎(chǔ)上提高產(chǎn)出，品牌方對(duì)加盟商和合作伙伴們有一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定的輸出，包括產(chǎn)品培訓(xùn)、精神狀態(tài)、技能工藝等等。

此外，關(guān)于原材料漲價(jià)，其大勢(shì)不可逆，非一家企業(yè)可掌控，把原材料漲價(jià)控制在品牌商可控范圍之內(nèi)，但由此形成的壓力不應(yīng)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商。

我認(rèn)為，企業(yè)最重要的還是要認(rèn)清自己，無論做板式還是發(fā)力高定或以實(shí)木為主，都應(yīng)找到自己的賽道，在賽道里邊做細(xì)分市場(chǎng)，然后在細(xì)分市場(chǎng)做精細(xì)化管理；此外，加強(qiáng)內(nèi)功修煉，從店面、人員、營(yíng)銷等各方面降低成本，小尼宅配通過線上管理軟件的升級(jí)，完成之前三個(gè)工作日才能完成的工作，這也屬于對(duì)成本的一種控制。

我對(duì)原材料漲價(jià)和渠道多元化亟待創(chuàng)新感觸頗深。

澳鐸以室內(nèi)玻璃門產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為主營(yíng)業(yè)務(wù)，產(chǎn)品所采用的原材料有兩大板塊：鋁型材和玻璃。關(guān)于鋁型材，我們采購(gòu)之后全部人工檢驗(yàn)，專門制作檢測(cè)檢驗(yàn)臺(tái)，保證每一支鋁型材檢驗(yàn)過后達(dá)到100%的良品率，不合格的當(dāng)即退回供應(yīng)商，杜絕在后工序所產(chǎn)生的返工、補(bǔ)料。

關(guān)于玻璃板，我們貫徹“自己動(dòng)手豐衣足食”理念，曾耗資500余萬快速建立了屬于自己的鋼化玻璃生產(chǎn)基地，澳鐸旗下子公司眾鐸鋼化，不僅為我們母公司提供了優(yōu)質(zhì)且價(jià)格合理的玻璃產(chǎn)品，同時(shí)具備研發(fā)和外部業(yè)務(wù)的拓展能力，這不僅得到了好的一個(gè)成本控制，大大保證了產(chǎn)品合理的生產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)周期，更好做到了降本增效。

此外，就渠道而言，我們不會(huì)開啟工廠互聯(lián)網(wǎng)直銷的模式，定制產(chǎn)品制造商能否服務(wù)好最后一公里，好產(chǎn)品成為重中之重，認(rèn)認(rèn)真真做產(chǎn)品，好產(chǎn)品自己會(huì)說話，以產(chǎn)品創(chuàng)新營(yíng)造更多的合作渠道和商業(yè)模式，要源源不斷的提供給經(jīng)銷商更多的能打的好用的新裝備。

銷售渠道打不開是行業(yè)普遍的問題，這主要與店面形象沒有及時(shí)升級(jí)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培訓(xùn)體系不完善等有關(guān)。

首先、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，這從千篇一律的店面形象便可見一斑，但產(chǎn)品更新?lián)Q代太頻繁也會(huì)帶來新的消費(fèi)認(rèn)知困擾，華威每年兩次每次一個(gè)樣品，用這樣的更新頻率來補(bǔ)充和支撐店面整體形象。

其次，關(guān)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，賣產(chǎn)品不如說是賣服務(wù)，我們從售前和售后兩端發(fā)力賦能經(jīng)銷商，讓更多消費(fèi)者認(rèn)知和喜歡上華威的產(chǎn)品。

再者，關(guān)于培訓(xùn)，對(duì)外宣傳上，華威會(huì)鼓勵(lì)各地分銷商參加當(dāng)?shù)丶也?huì)、建模會(huì)等展會(huì)，以此帶動(dòng)市場(chǎng)銷售，還有包括借助抖音、小紅書等平臺(tái)進(jìn)行新媒體的內(nèi)部培訓(xùn)。

此外關(guān)于渠道基本分兩部分，一是終端零售端，面對(duì)供大于求的市場(chǎng)現(xiàn)狀，華威從設(shè)計(jì)出發(fā)，單獨(dú)開發(fā)一些適應(yīng)不同消費(fèi)層次不同戶型的產(chǎn)品，來獲取更多市場(chǎng)的認(rèn)可，以增加新的利潤(rùn)點(diǎn)。二是公裝，從內(nèi)部出發(fā)，控制成本和提高銷售產(chǎn)能，在不影響性能和質(zhì)量的前提下，優(yōu)化我們的生產(chǎn)線，我們從去年開始就在投入智能園區(qū)，預(yù)計(jì)近期將正式投入生產(chǎn)。

從制造端看，定制產(chǎn)品，生產(chǎn)工藝等硬件首先要提升上去，我們?cè)诮ㄔ煲粋€(gè)高端定制的智能工廠，從消費(fèi)需求出發(fā)來導(dǎo)向設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，我認(rèn)為，企業(yè)活得更好的一個(gè)核心是應(yīng)從設(shè)計(jì)入手，尤其入戶門、防盜門之前并沒有引起太多重視，面對(duì)家居消費(fèi)升級(jí)，企業(yè)尤其要注意如何提升外觀顏值、風(fēng)格搭配等，為此，華威每年都會(huì)拿出銷售額的3%~5%用在產(chǎn)品研發(fā)、外觀設(shè)計(jì)上。

從銷售端看，產(chǎn)品的性能、質(zhì)量一定要與競(jìng)品形成差異化，這樣才能提升消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的辨識(shí)度，我們內(nèi)部將加盟的合作伙伴稱之為服務(wù)商，另外，我們建有自己的商學(xué)院，銷售案例、技術(shù)施工、設(shè)計(jì)理念等，不定期進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享和專業(yè)培訓(xùn)。

我重點(diǎn)談如何賦能經(jīng)銷商。

第一，認(rèn)清賽道。幫著不同區(qū)域經(jīng)銷商分析當(dāng)?shù)乜蛻粜枨?，從而推出針?duì)性的拳頭產(chǎn)品并深耕細(xì)分市場(chǎng)，比如小尼宅配以做板式定制見長(zhǎng)，憑借高品質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)，我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域總歸有自己的一席之地。

第二，定制行業(yè)最大的核心是設(shè)計(jì)師，小尼宅配用設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)銷售，從而拉動(dòng)服務(wù)。在三年疫情期間，商家尤其痛苦，品牌商要給予理解并共克時(shí)艱。小尼宅配不斷的進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，噴粉和愛格板材均有涉獵，給商家多一個(gè)選擇，為其注入新的發(fā)展活力，同時(shí)也抵消了原材料漲價(jià)帶來的成本壓力。此外，通過升級(jí)下單軟件、設(shè)計(jì)軟件等，提高廠商溝通效率，為其服務(wù)客戶帶來更大便利。

第三，通過進(jìn)駐社區(qū)做營(yíng)銷活動(dòng)、運(yùn)營(yíng)自媒體等等各種方式，賦能經(jīng)銷商落到實(shí)際。小尼宅配在此期間，把經(jīng)銷商分成三種，彼此打法不盡相同，比如前端產(chǎn)出比較高的一部分，一定要：保穩(wěn)；中間部分經(jīng)銷商要：保升，產(chǎn)出比較少的部分經(jīng)銷商我們要：?；睢Ｔ谌珖?guó)疫情的情況下，我們也不要拋棄任何一個(gè)店面；后端也要重點(diǎn)顧及到，活下去是當(dāng)下的要義。

澳鐸以前是以單品投放于市場(chǎng)，然后去做銷售的渠道和途徑，但少了更多黏連性或延展性。比如，消費(fèi)者買廚房用的玻璃推拉門，因?yàn)橹然蚺笥呀榻B等，消費(fèi)者很可能會(huì)最終選擇了我們這個(gè)品牌，但受到價(jià)格、服務(wù)周期等各種因素的影響，當(dāng)下為快速裝好家很可能就將其舍棄。

2022年，澳鐸首次提出全屋門微定制的概念，我們上新的新一代產(chǎn)品系列涵蓋了當(dāng)下很受歡迎的鋁木房間門、玻璃門、全屋同色的金屬埡口套、窗套、踢腳線、同色可運(yùn)用的隔斷屏風(fēng)、而且這些產(chǎn)品全部都是符合當(dāng)下簡(jiǎn)約設(shè)計(jì)風(fēng)格的產(chǎn)品和形式。比如說隱框門、外平內(nèi)開門，線型軌道推拉門等等，產(chǎn)品內(nèi)容之豐富、涵蓋面之廣，完全能超越市場(chǎng)所需！

開辟新的賽道，做出差異化的產(chǎn)品而且還要和經(jīng)銷端、消費(fèi)端產(chǎn)生共鳴，用產(chǎn)品自熱被動(dòng)式吸引裝企合作、用新的全的主流市場(chǎng)還未普及的產(chǎn)品、設(shè)計(jì)師端尋找的新奇特產(chǎn)品、快速打開或者說是重新點(diǎn)亮當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。所以一個(gè)好的營(yíng)銷是讓用戶與你的產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴點(diǎn)，當(dāng)消費(fèi)端認(rèn)可到我們的產(chǎn)品、什么樣的渠道合作模式只是一種形式。所以做到這一點(diǎn)才是營(yíng)銷的關(guān)鍵。

感謝經(jīng)銷商，這幾年下來，他們對(duì)我們品牌的忠誠(chéng)和粘性一直都在；感謝企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門，走下去甚至走得更好離不開他們的貢獻(xiàn)；感謝產(chǎn)業(yè)鏈上下游各優(yōu)質(zhì)方，讓行業(yè)未來可期。

打鐵還是要自身硬！從我們自身出發(fā)，從內(nèi)部來提升，設(shè)計(jì)和制造出更符合市場(chǎng)的產(chǎn)品，讓我們的服務(wù)商有更多的武器更大的優(yōu)勢(shì)，從而能更好的活下去。

旗下品牌和產(chǎn)品，其板式、高端定制均有涉獵。小尼宅配在原有基礎(chǔ)之上，又推出高端定制。美家高定，雙品牌運(yùn)營(yíng)，互惠互補(bǔ)，針對(duì)不同人群，雙管齊下，小尼重點(diǎn)做中端，店面覆蓋縣級(jí)市及以上，美家高定布局大城市，大店面，面對(duì)別墅，大宅，私邸。做高端市場(chǎng)。小尼烘托美家高定，美家高定拉動(dòng)小尼。實(shí)現(xiàn)快速，有效搶占市場(chǎng)。

家居屬于綠色可持續(xù)發(fā)展、且關(guān)乎民生的一個(gè)行業(yè)，如今面對(duì)的困難和問題前所未有，大家一定要堅(jiān)定必勝的信心和樹立牢固的信念。祝愿企業(yè)都能找到一條適合自身發(fā)展的道路，從而大放異彩。