TA視野丨結(jié)構(gòu)性變革中，家居行業(yè)優(yōu)等生們的五大動作出奇一致！

當(dāng)下大家居行業(yè)的從業(yè)者，忙著做產(chǎn)品、見客戶、下門店、聽講座、參展會等，為企業(yè)增長絞盡腦汁。然而，不確定性的市場環(huán)境、新的產(chǎn)業(yè)周期，讓大多數(shù)人的付出與收獲難成正比，這就產(chǎn)生一個(gè)嚴(yán)峻的問題擺上臺前：到底如何“從理解到破解”改寫企業(yè)增長？

萬億家居產(chǎn)業(yè)步入結(jié)構(gòu)性增長新周期

國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2025年1-5月，我國家具行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入2488.7億元，累計(jì)出口289.8億美元，累計(jì)投資收益4.9億元，分別同比下降3.9%、8.2%、78.8%，折射出當(dāng)前大家居行業(yè)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

如何擺脫困境？認(rèn)知決定高度和遠(yuǎn)度。而首要的認(rèn)知在于：原有推動企業(yè)增長的核心要素發(fā)生了根本性改變！

過去20多年，大家居企業(yè)普遍通過規(guī)模化擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)持續(xù)的增長；最近幾年，一些大家居企業(yè)抓住流量紅利又完成了一次增長的跨越；而在今天，不論是線下規(guī)模還是線上流量，似乎都玩不轉(zhuǎn)了，這個(gè)時(shí)代，結(jié)構(gòu)化增長才是企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長的核心路徑。

何為結(jié)構(gòu)化增長？家居新范式拆解為“三性”：系統(tǒng)性、協(xié)同性、迭代性，即企業(yè)形成系統(tǒng)性思維，完成系統(tǒng)性布局；充分考慮內(nèi)部資源與適應(yīng)外部環(huán)境，驅(qū)動內(nèi)部與內(nèi)部、內(nèi)外與外部之間高效協(xié)同；從模式到產(chǎn)品保持快速迭代，充分滿足經(jīng)銷商和用戶的需求。

探索結(jié)構(gòu)化增長的會展、企業(yè)案例不勝枚舉：

如果說過去企業(yè)多以外部機(jī)會、熱門風(fēng)口驅(qū)動新增長點(diǎn)，那么今天，有前瞻力的企業(yè)則已經(jīng)開始沉下心來，舍得花大力氣站在更高的認(rèn)知維度、更長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略布局，去思考“如何打通結(jié)構(gòu)化增長的通道”。

走向結(jié)構(gòu)化增長的五大動作

究竟如何做？近兩年的時(shí)間，家居新范式跟蹤大家居企業(yè)圍繞結(jié)構(gòu)化增長做的一系列努力，總結(jié)出大家居企業(yè)實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)化增長的五大動作：組織動作、產(chǎn)品動作、用戶動作、渠道動作、內(nèi)容動作。

第一動作：組織動作。企業(yè)通過大手筆組織調(diào)整，建立全新的部門，配置頂級高管，最好一把手掌舵，為推動結(jié)構(gòu)化增長戰(zhàn)略保駕護(hù)航。組織動作代表企業(yè)走向結(jié)構(gòu)化增長的沖鋒號，向內(nèi)部、外部傳遞出一種決心、信心。

據(jù)不完統(tǒng)計(jì)，今年上半年大家居企業(yè)有100多位高管離職或調(diào)任，這背后一個(gè)不得不說的原因是，企業(yè)要走向結(jié)構(gòu)化增長，能否找到合格掌舵人是一大挑戰(zhàn)。還有就是，當(dāng)企業(yè)走向結(jié)構(gòu)化增長，原有高管難以適應(yīng)這種變化，不得不離職。很多時(shí)候，由于企業(yè)沒有找到合適的部門掌舵人，造成企業(yè)在組織調(diào)整延緩或者不理想。

第二動作：產(chǎn)品動作。企業(yè)重新確立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，形成以價(jià)格、功能、科技、設(shè)計(jì)為核心的標(biāo)準(zhǔn)，跳出野蠻打價(jià)格戰(zhàn)的思維。企業(yè)圍繞產(chǎn)品研發(fā)做內(nèi)部資源統(tǒng)籌優(yōu)化，以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化帶動企業(yè)生產(chǎn)力提升，為結(jié)構(gòu)化增長描繪一幅可量化的增長地圖。比如：

從慕思到頂固的產(chǎn)品動作，都遵循一個(gè)基本規(guī)則：挖掘核心優(yōu)勢，結(jié)合市場的新變化，推動產(chǎn)品迭代升級。不同的是，慕思偏向科技為抓手，頂固偏向原材為抓手。

第三個(gè)動作：用戶動作。今天的企業(yè)圍繞用戶有兩項(xiàng)基本功課需要做扎實(shí)：搞清楚誰不是你的用戶，這可能比誰是你的用戶更重要；以什么維度劃分你的用戶。做好這兩個(gè)事情，企業(yè)才能保持定力，精準(zhǔn)服務(wù)好你的用戶。受《與運(yùn)氣競爭》一書啟發(fā)，用戶動作圍繞完成“用戶任務(wù)”，即從用戶痛點(diǎn)識別到解決方案交付最后實(shí)現(xiàn)長期價(jià)值沉淀的完整閉環(huán)。

?《與運(yùn)氣競爭》

以老年群體這一用戶為例。過去幾年，老年群體備受家居企業(yè)青睞，這與銀發(fā)經(jīng)濟(jì)、“以舊換新”政策推動適老化改造等不無關(guān)系。那么，家居企業(yè)面對老年人用戶又該做哪些“任務(wù)”？這需要企業(yè)考慮不同老年人的工作經(jīng)歷、消費(fèi)特點(diǎn)、身體狀況、家庭狀況、個(gè)人喜好等，才能真正確定到底哪些老人不是你的用戶，哪些老人是你的用戶。

第四個(gè)動作：渠道動作。今天企業(yè)的渠道建設(shè)，重中之重是圍繞存量市場、增量市場、變量市場優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)。經(jīng)銷商渠道、大賣場渠道、會展渠道等守護(hù)著存量市場；家裝渠道、直播渠道、新零售渠道等輔助廠商打開增量市場；設(shè)計(jì)師渠道、私域渠道等挖掘變量市場。由于每個(gè)企業(yè)發(fā)展階段不一樣，同樣的渠道擔(dān)任的市場角色有所不同，但是務(wù)必明確面向存量、增量、變量各自的第一渠道，這樣有助于鋪設(shè)產(chǎn)品、精準(zhǔn)觸達(dá)用戶。

值得一提的是，大家居展會整合經(jīng)銷商、家裝、設(shè)計(jì)師等多維渠道為一體，為大家居企業(yè)完善渠道建設(shè)、觸達(dá)用戶提供廣闊的施展舞臺。根據(jù)2025年北京家居展展后報(bào)告統(tǒng)計(jì)，經(jīng)銷商、代理商占比為44%；建材市場、家居賣場占比為18%；設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)占比為13%，有效為走進(jìn)會展的企業(yè)優(yōu)化存量市場、開發(fā)變量市場提供規(guī)?；?、精準(zhǔn)化對象。

?2025年北京家居展觀眾類別

而2026北京家居展，還將持續(xù)依托30余年積累的百萬級買家數(shù)據(jù)庫，精準(zhǔn)覆蓋京津冀、東三省等核心經(jīng)濟(jì)圈，定向邀約三四線經(jīng)銷商，并深度整合裝企、工程、地產(chǎn)、設(shè)計(jì)師資源，為企業(yè)構(gòu)建多維價(jià)值體系。

值得一提的是，2026北京家居展在外商渠道上的加碼動作已然顯現(xiàn)，包括創(chuàng)新推出“多元化跨境服務(wù)”，整合海外多元優(yōu)質(zhì)資源，發(fā)起海外買家團(tuán)招募計(jì)劃、“海外跨境電商業(yè)務(wù)對接會”等等，打造中國家居企業(yè)“全鏈路出海方案”，為明年3月開展的新一屆展會鏈接全球客商奠定基礎(chǔ)。

第五個(gè)動作：內(nèi)容動作。前述4個(gè)環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品代表講什么，用戶代表給誰講，渠道代表在哪講，而此處的內(nèi)容，則代表怎么講。內(nèi)容代表了企業(yè)的“門面”，從稿件、圖片、活動、人物、視頻乃至AI，都成為講好內(nèi)容的載體。企業(yè)通過持續(xù)優(yōu)化內(nèi)容，完善內(nèi)容傳播矩陣，實(shí)現(xiàn)從認(rèn)識你、理解你、擁有你到陪伴你，真正建立用戶的品牌忠誠度。

以活動內(nèi)容舉例：

如果說結(jié)構(gòu)化增長是大家居企業(yè)開啟新增長的地圖，那么組織、產(chǎn)品、用戶、渠道、內(nèi)容則代表地圖上的五個(gè)坐標(biāo)，分別承擔(dān)基礎(chǔ)戰(zhàn)略保障、指導(dǎo)資源分配、識別價(jià)值錨點(diǎn)、高效精準(zhǔn)觸達(dá)、塑造品牌地位角色。這五個(gè)坐標(biāo)沒有固定化順序，沒有明確地位高低區(qū)分，共同構(gòu)成廠商的自我審視動作，以及面向未來的增長通路。

實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)化增長的三堂“課”

在長期的觀察中，家居新范式發(fā)現(xiàn)目前大家居企業(yè)在踐行結(jié)構(gòu)化增長的道路上，往往容易觸及兩個(gè)“雷區(qū)”:

一是，過于結(jié)構(gòu)化、失去重心，企業(yè)各個(gè)職能部門協(xié)同性不夠，各部門單打獨(dú)斗，提升了運(yùn)營成本，錯失了市場機(jī)會，反而拖累了增長；二是，核心部門的結(jié)構(gòu)化不清晰，在結(jié)構(gòu)化增長中擔(dān)任的角色模糊，沒有發(fā)揮出該有的優(yōu)勢。正因?yàn)槿绱耍S多企業(yè)對結(jié)構(gòu)化增長產(chǎn)生誤解，造成了難以落地執(zhí)行、不自覺、無奈回到原來的發(fā)展老路上，看不到前景。

在前述的五大動作之外，取得理想的結(jié)構(gòu)化增長的廠商，還往往舍得在三個(gè)方面“補(bǔ)課”——執(zhí)行路徑，認(rèn)知深度，執(zhí)行決心。

首先，重新審視核心優(yōu)勢，在擅長的領(lǐng)域進(jìn)一步專注，以結(jié)構(gòu)化優(yōu)化，強(qiáng)化核心優(yōu)勢，提升行業(yè)影響力。比如長期扎根定制家居賽道的企業(yè)，通過渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整，重新梳理目標(biāo)人群，在這個(gè)過程中打開新視野，有助于反哺優(yōu)化定制家居產(chǎn)品。

其次，重新理解競合邊界，以生態(tài)思維明確在產(chǎn)業(yè)中的生態(tài)位角色，有助廣泛鏈接產(chǎn)業(yè)資源，加快商業(yè)模式迭代，不斷為結(jié)構(gòu)化增長注入新血液。企業(yè)參加北京家居展，更多善用展會平臺構(gòu)建從全球化到本地化的網(wǎng)絡(luò)生態(tài)，也是在源源不斷為結(jié)構(gòu)化增長提供戰(zhàn)略資源，輔助靈活性調(diào)整支持。

家居新范式了解到，2026北京家居展將以8大主題展館、12萬㎡覆蓋深化家居產(chǎn)業(yè)鏈整合，在進(jìn)一步深化定制家居、整家定制、定制門窗、全屋軟裝、廚衛(wèi)定制、定制配材等產(chǎn)品大類基礎(chǔ)上，新增家具定制、全鋁定制、智能家居、適老家居、戶外家居等，打造從材料到成品的全鏈路一站式對接平臺，助力企業(yè)優(yōu)化供應(yīng)鏈跨界布局。

最后，以降本增效審視結(jié)構(gòu)化增長，以效率為導(dǎo)向增長方式，以內(nèi)驅(qū)性、專注性、協(xié)同性，讓廠商上下統(tǒng)一認(rèn)知、集中力量辦大事。在面對居高不下的成本以及新機(jī)會時(shí)，若徘徊猶豫，不妨依托結(jié)構(gòu)化增長做選擇。只有下定決心了，才會堅(jiān)定執(zhí)行下去，才能放開手排兵布陣，最終迎來增長的曙光。 

點(diǎn)燃增長之火

面對當(dāng)下的大家居產(chǎn)業(yè)，談增長是個(gè)極為奢侈的詞，甚至需要有幾份勇氣。可是如果不以增長為前提的談?wù)撗芯?，最后不過只是過過嘴癮而已。家居新范式堅(jiān)信，走在結(jié)構(gòu)化增長道路上的企業(yè)和平臺，能以成功經(jīng)驗(yàn)或反復(fù)試錯，以身體力行點(diǎn)燃增長的火苗，為企業(yè)穿越新周期趟出一條走向增長的新路子。