招商依然是2024年重點(diǎn)！家居建材行業(yè)上演經(jīng)銷商洗牌與爭(zhēng)奪戰(zhàn)

基于2024上半年財(cái)報(bào)及公開信息來(lái)看，多家企業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量與構(gòu)成均發(fā)生了一定變化，反映出洗牌的激烈，以及新商招募的迫切性。

經(jīng)銷商爭(zhēng)奪戰(zhàn)：

步入策略與實(shí)力并重的全新階段

本篇文章選取了一些企業(yè)樣本，供讀者參考。其中有兩家頗為典型的經(jīng)銷商大擴(kuò)張型企業(yè)，一是江山歐派，取消獨(dú)家代理模式后，網(wǎng)點(diǎn)快速增長(zhǎng)，截至2024年6月底，該公司的加盟經(jīng)銷商多達(dá)52368家，較2024年初凈增15801家。代理商也有1000多家，而2023年底為800多家。二是公牛集團(tuán)，旗下五金渠道網(wǎng)點(diǎn)已多達(dá)75萬(wàn)多家、數(shù)碼渠道售點(diǎn)已超25萬(wàn)家，并擁有超12萬(wàn)家的裝飾渠道售點(diǎn)。

獨(dú)家代理模式在大家居行業(yè)更為普遍，上半年的洗牌與新商招募力度較大。

夢(mèng)天家居經(jīng)銷店已有1227家，其半年內(nèi)新開78家，關(guān)閉79家。好萊客的經(jīng)銷商門店1748家，半年內(nèi)新開63家，關(guān)閉197家。顧家家居線下存量經(jīng)銷商約2000個(gè)，并在推動(dòng)融合大店、顧家星選渠道門店的拓展。志邦家居各品類經(jīng)銷商已有2900多家，經(jīng)銷門店4911家。對(duì)比年初，經(jīng)銷門店新增363家。迪歐家具2024年有2場(chǎng)招商活動(dòng)簽約625家。

一些綜合型大家居品牌，旗下業(yè)務(wù)線正在大力招商，例如索菲亞旗下米蘭納保持渠道開拓的力度，上半年新增16位經(jīng)銷商，司米與華鶴都在繼續(xù)招募經(jīng)銷商，前者已擁有165位經(jīng)銷商，后者擁有276位經(jīng)銷商。

值得注意的是，近年來(lái)，經(jīng)銷商群體更新迭代的現(xiàn)象較為明顯，進(jìn)而影響了投資新品牌的動(dòng)力，使得決策放慢。這種新環(huán)境下，企業(yè)的招商動(dòng)作也做了新的調(diào)整。

一是以培訓(xùn)、引流、陪跑等賦能方式為主的更大支持力度，涵蓋選址裝修、流量派單、智能工具、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、聯(lián)合營(yíng)銷、廣告支持、樓盤拎包、裝企合作運(yùn)營(yíng)等。

二是降低投入門檻，減輕經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，以便經(jīng)銷商可以聚焦于業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，輕裝上陣，提升經(jīng)營(yíng)成功率。

歐鉑麗提出2.5億補(bǔ)貼，提供拎包、新媒體、房產(chǎn)中介等幫扶，更提出30萬(wàn)即可開店、150㎡就能做全案大家居的輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)政策。

皮阿諾提出“零投入做輕高定”政策，一城一商，一城一策，核心城市“0”元做定制，挖掘輕高定新模式。

索菲亞長(zhǎng)期保持招商動(dòng)作，2024年推出億元補(bǔ)貼，發(fā)布共創(chuàng)事業(yè)合伙人招募令，強(qiáng)調(diào)輕投入、多模式并行運(yùn)作，30萬(wàn)可開店，店面100平方米起，旗下窗簾軟裝業(yè)務(wù)同樣強(qiáng)調(diào)小投入、無(wú)門檻、高回報(bào)等優(yōu)勢(shì)。

三是新業(yè)務(wù)、新模式的招商較多，傳統(tǒng)單品類招商減少，尤其是全案大家居、門墻柜一體化等大家居商業(yè)模式的招商，變得更為普遍。

例如夢(mèng)天木作全面實(shí)施門墻柜一體化轉(zhuǎn)型后，正推動(dòng)優(yōu)秀經(jīng)銷商的招募工作，提出八大保障和十四大支持政策助力經(jīng)銷商降低創(chuàng)業(yè)成本。

百得勝力推水漆涂裝定制的模式，邀約經(jīng)銷商們共同挖掘水漆定制家居市場(chǎng)的紅利。

持續(xù)強(qiáng)化經(jīng)銷商策略

仍為企業(yè)經(jīng)營(yíng)重中之重

統(tǒng)計(jì)顯示，八成以上的家居建材企業(yè)，超五成營(yíng)收均來(lái)自于經(jīng)銷商渠道，尤其是長(zhǎng)期專注內(nèi)銷的零售品牌，往往超八成營(yíng)收得益于經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)。

這種局勢(shì)下，招募更多經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，尤其是挖掘與爭(zhēng)奪優(yōu)秀經(jīng)銷商，依然是2024年家居建材行業(yè)的重點(diǎn)工作。基于對(duì)上市公司經(jīng)銷商變化的統(tǒng)計(jì)，不少大型企業(yè)每年更換經(jīng)銷商少則數(shù)十家，多則上百家，持續(xù)洗牌的局面下，自然需要新商不斷入場(chǎng)，再?gòu)男律汤锓趸龀砷L(zhǎng)性比較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)者，支撐整個(gè)渠道體系的高質(zhì)量運(yùn)轉(zhuǎn)。

而招募到成長(zhǎng)潛力比較好、運(yùn)營(yíng)能力出色、配合度高的經(jīng)銷商，對(duì)廠家而言并非易事。我們看到，大多數(shù)品牌長(zhǎng)期開放經(jīng)銷商招募通道，參加大型展會(huì)，以增加獲取優(yōu)秀經(jīng)銷商的可能性。

由此可見，行業(yè)展會(huì)依舊是獲取經(jīng)銷商頗為高效的途徑，在展會(huì)觀眾里，經(jīng)銷商占比高達(dá)7成以上，為品牌招商提供有效支持。以2025北京家居展CHF為例，整合北京建博會(huì)、北京定制家居門業(yè)展、中國(guó)國(guó)際軟裝展三展資源，完成大家居產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)銷商的全覆蓋，獲得20萬(wàn)規(guī)模的經(jīng)銷商觀眾資源，為企業(yè)招商提供足夠的流量資源。

據(jù)悉，主辦方根據(jù)經(jīng)銷商需求整合品牌與產(chǎn)品資源，打造面向經(jīng)銷商的互動(dòng)內(nèi)容欄目《生涯訪談》，在3年多的時(shí)間里先后采訪了來(lái)自全國(guó)各地近百位經(jīng)銷商代表，分享他們的成功經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)展望，為經(jīng)銷商篩選品牌與獲取產(chǎn)品趨勢(shì)、經(jīng)營(yíng)策略等提供有效建議，在經(jīng)銷商圈內(nèi)獲得熱切關(guān)注。2025年圍繞廠商、經(jīng)銷商供需雙方貿(mào)易對(duì)接的一系列新舉措，無(wú)疑值得期待。

眾多企業(yè)還將繼續(xù)加碼重點(diǎn)展會(huì)，深挖CHF北京家居展等重要展會(huì)的資源，圍繞展會(huì)拉開一場(chǎng)覆蓋直播、內(nèi)容輸出、會(huì)議、深度交流、工廠考察等形式的全方位招商大戰(zhàn)。

站在經(jīng)銷商的角度，面對(duì)海量的品牌招商信息，則需要綜合多方情況進(jìn)行客觀判斷，理性選擇，至少充分了解品牌的合作政策，量力而行，并做足長(zhǎng)線作戰(zhàn)的資源準(zhǔn)備。尤其從增量到存量、縮量的市場(chǎng)劇變中，充分對(duì)比更多品牌，從中選擇適配的合作者，甚至可能決定經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)成敗。